El cerebro triuno es un concepto desarrollado por el neurocientífico Paul MacLean para hacer referencia a las tres partes o cerebros especializados en los seres humanos. Estos son el el cerebro Reptiliano, el cerebro Límbico y el cerebro Racional o Neocórtex.
Sí sabemos su funcionamiento, y cómo podemos incidir en ellos, mejoraremos nuestro proceso de conexión con las personas, sabremos dar argumentos que llegarán al subconsciente de nuestro cliente y nuestros cierres serán más efectivos.
¡¡Vamos a conocerlos!!
Cerebro Reptiliano
Se encuentra en el tronco cerebral, justo encima del lugar en el que la médula espinal accede al cráneo. Es la parte más primitiva del ser humano. El tronco cerebral, junto con el hipotálamo, controla los niveles de energía del organismo, algo conocido como “homeostasis“. Un término que hace referencia al mantenimiento del equilibrio interno. Las funciones que controla el cerebro reptiliano son fundamentales para la supervivencia, como por ejemplo respirar, comer, dormir, reproducirse, o regular la temperatura corporal entre otros.
La función de este cerebro, que más nos interesa para aplicar en la venta, es la de Lucha o Huida. Es el acto que hace que, ante un peligro, nuestro cuerpo se prepare para luchar o huir, y salvar nuestra vida. Es un acto instintivo, que también realizamos cada vez que nos encontramos ante una persona desconocida. Nuestro cerebro la analiza, y si es una persona que nos genera confianza, realizaremos el acercamiento, y si no nos genera confianza, pondremos una barrera, por “Supervivencia”.
¿Como actuar con este cerebro?
¿Cuántas veces nos ha pasado, que notamos que no hemos tenido feeling con el futuro cliente? Es importante la primera impresión en un primer contacto. Si estamos relajados, sonreímos y miramos al cliente a los ojos, generaremos confianza en su cerebro Reptiliano, y conectaremos con él. La amabilidad, la educación, y no tener prisa por vender y argumentar, también ayudaran a que el Reptiliano esté tranquilo, y podamos iniciar un proceso de venta de manera positiva y eficaz.
Cerebro Límbico
El cerebro emocional o área límbica se encuentra situada justo encima del cerebro reptiliano, en el centro del Sistema Nervioso Central (SNC). En función de la experiencia, la composición genética y el temperamento innato se conforma este cerebro emocional o sistema límbico.
Algunos autores llaman cerebro emocional al conjunto formado por el cerebro reptiliano y el sistema límbico. Es el centro de las emociones, el monitor del peligro, el juez del bienestar, el árbitro de la supervivencia,… Las emociones intensas activan el sistema límbico, concretamente el área de la amígdala.
Todo aquello que nos pasa en la vida, este cerebro lo etiqueta como Positivo o Negativo, y en función de esta clasificación, las emociones positivas queremos repetirlas, y las emociones negativas evitarlas.
¿Como actuar con este cerebro?
Como hemos visto antes, las emociones positivas le gustan a nuestro cerebro Límbico, y las quiere repetir. Por lo tanto, todas las emociones positivas que le generemos a nuestro cliente harán que quiera volver a vernos y volvernos a comprar.
Preocuparnos por sus necesidades, escuchando con mucha atención, y poniendo una gran dosis de empatía. Solucionar sus problemas con nuestros productos o servicios, ayudar a nuestros clientes, de una manera sincera, generar un clima de comprensión y positividad, y sobre todo, una gran cantidad de alegría y energía positiva, son ingredientes que harán que su cerebro emocional quiera conectar con nosotros, y que seamos su Comercial Numero 1.
Cerebro Racional o neocórtex
La parte más joven de nuestro cerebro triuno es el cerebro racional, también conocido como neocórtex. Es el que más nos diferencia del resto de animales. Aquí se encuentra la corteza prefrontal, que es la encargada de la planificación, anticipación, percepción del tiempo y del contexto, inhibición de acciones inadecuadas, comprensión empática…
Sus principales funciones son la comprensión de funcionamientos, cumplir objetivos, gestionar tiempo, secuenciar acciones… En comparación con el cerebro emocional, la organización celular y bioquímica del neocórtex del cerebro racional es más compleja.
¿Como actuar con este cerebro?
Este es el cerebro que quiere escuchar nuestros argumentos, al que tenemos que darle varias opciones, para que decida entre ellas ( Aunque os recomiendo que no más de tres, o le costará decidir ). Al que tenemos que dirigirnos con verbos de acción, como por ejemplo lograr, conquistar, realizar, alcanzar, etc.
Es el que nos pondrá objeciones, porque le de miedo cambiar a un nuevo producto o servicio, y quiere que le rebatamos dichas objeciones, para realizar la compra.
El proceso de compra
1 – Conexión – Cerebro reptiliano – Conectamos con el cliente, su cerebro reptiliano se relaja, y podemos entablar una conversación en un ambiente positivo.
2 – Comprensión – Cerebro límbico – Preguntamos y escuchamos al cliente, mostramos empatía, y el cliente se siente emocionalmente positivo y receptivo a explicarnos y darnos problemas para solucionar.
3 – Oportunidad – Cerebro Racional – Presentamos nuestra solución a los problemas del cliente, y damos argumentos para que pierda el miedo a cambiar a nuestra opción.
4 – Credibilidad – Cerebro límbico y racional – Le demostramos al cliente porque la nuestra es la mejor opción, y como nos ha funcionado con otros clientes como el, que tenían problemas similares.
¡¡Si seguimos estos pasos, nuestro proceso de venta mejorara notablemente, y conseguiremos “Enamorar” a nuestros clientes, para que seamos su opción favorita!!
El cerebro humano es un órgano maravilloso. Se comienza a trabajar tan pronto como se nace, y no se detiene hasta llegar a dar un discurso.
George Jessel
