Conoces tus métricas de venta? Sabes cómo pueden ayudarte a vender más?
Sabes qué son las métricas de venta? Y cómo te pueden ayudar a vender más? Pues este post, te ayudará a reconocer las más importantes para tu sector, y cómo utilizarlas, para vender más y de manera más eficaz.
Empecemos por definir una métrica.
Cuando hablamos de métricas en la venta, nos referimos a la medición de las acciones que realizamos, en nuestro trabajo diario de ventas, para comprobar si son eficaces o no, y si nos ayudan a alcanzar nuestros objetivos.
Las más habituales son:
- Total de clientes potenciales contactados
- Número de tomas de datos
- Cantidad de visitas
- Total de presupuestos presentados
- Número de ventas cerradas
Total de clientes potenciales contactados : Tenemos que saber cuántas llamadas, emails o mensajes en Redes Sociales necesitamos para conseguir un proyecto o presupuesto. Este dato nos permite medir la efectividad de nuestro trabajo de contacto de clientes, con lo que podemos analizar cómo mejorar nuestra concertación.
Número de tomas de datos : Cuántos clientes potenciales conseguimos contactar, y de estos, cuantos presupuestos o propuestas de venta conseguimos. Este dato nos dará la efectividad de nuestros primeros contactos, y que debemos mejorar para ser más efectivos y, como resultado, que debemos mejorar de nuestra presentación o discurso de captación.
Cantidad de visitas : Cuantas visitas realizamos, y la efectividad de estas. Más importante que la cantidad, es la calidad de las visitas. Es mejor realizar menos visitas, pero con buenos resultados, y poder sacar mas provecho al tiempo que disponemos de venta. Este análisis nos dará pistas de cómo estamos haciendo nuestras visitas.
Total de presupuestos presentados : Es vital saber cuantos presupuestos hemos presentado, y hacer un buen seguimiento de ellos, para poder cerrar más ventas. Con este indicador, conseguimos ver nuestra efectividad, y que no se escape ninguna oportunidad.
Número de ventas cerradas : Aquí vamos a medir la finalidad de nuestro trabajo, que es cerrar ventas. Con este indicador, veremos si cerramos un buen porcentaje de nuestros presupuestos, y si no es así, analizar cuál es la causa, para poder ser cada vez más efectivos.
Cómo utilizamos esta información?
Estas son las métricas mas básicas, pero hay muchisimas mas, y definidas para cada tipo de emprea, sea venta de servivios, productos, On-Line, etc.
Cuando hemos seleccionado las que más nos interesan, debemos crear un embudo de ventas o Funnel, como podéis ver en este ejemplo:
Aquí tendremos una visión global de cómo funcionan nuestras ventas, con datos objetivos, para poder tomar decisiones que nos ayuden a mejorar nuestro trabajo diario, para conseguir mejorar nuestro resultados.
Empezaremos por saber cuántos contactos realizamos, y de estos cuantos de transforman en propuesta o presupuesto. Así tendremos datos de nuestra efectividad de captación. Por ejemplo, en el sector servicios, de cada 40 contactos, conseguimos 10 presupuestos. Si conseguimos menos, tenemos que analizar nuestra estrategia de captación, y el conocimiento de nuestro target de cliente y producto.
Seguiremos analizando de los presupuestos que presentamos, cuantos conseguimos cerrar. En el caso anterior, de cada 10 presupuestos, cerramos una media de 2. Si conseguimos menos, analizaremos las causas, que pueden ser una mala toma de datos, o unas técnicas de cierre equivocadas.
Podemos crear nuestro embudo de ventas con un sencillo Excel, por ejemplo, o hoja de cálculo, donde iremos añadiendo los datos, aunque la mejor opción es disponer de un CRM, donde poder introducir y analizar todos los datos cada día. En el mercado actualmente hay infinidad de CRM que podemos utilizar. En los siguientes post hablaré del tema.
Ahora que sabes algo más sobre métricas, espero que analices cuales son las mas utiles para tu trabajo, empresa o negocio, y que las utilices para mejorar!!!!
Las oportunidades no pasan, las creas tú.
Chris Groose
