Cada día se habla más de la inteligencia emocional en las empresas, y de los beneficios de una buena gestión emocional en los equipos de trabajo. Sin duda, hay muchos estudios al respecto, y expertos como Daniel Goleman, aportan datos constantemente de los beneficios en las personas y organizaciones. Una persona feliz, y que gestione bien sus emociones, es hasta un 100% más productiva!!
¿Pero qué es la Inteligencia Emocional, y cómo nos ayuda en el mundo de las ventas?
¿Qué es la Inteligencia Emocional?
El mayor investigador y difusor de la Teoría de la Inteligencia Emocional, el psicólogo estadounidense Daniel Goleman, señala que los principales componentes que integran la Inteligencia Emocional son los siguientes:
1. Autoconocimiento emocional (o autoconciencia emocional)
Se refiere al conocimiento de nuestros propios sentimientos y emociones y cómo nos influyen. Es importante reconocer la manera en que nuestro estado anímico afecta a nuestro comportamiento, cuáles son nuestras capacidades y cuáles son nuestros puntos débiles. Mucha gente se sorprende de lo poco que se conocen a ellos mismos.
2. Autocontrol emocional (o autorregulación)
El autocontrol emocional nos permite reflexionar y dominar nuestros sentimientos o emociones, para no dejarnos llevar por ellos ciegamente. Consiste en saber detectar las dinámicas emocionales, saber cuáles son efímeras y cuáles son duraderas, así como en ser conscientes de qué aspectos de una emoción podemos aprovechar y de qué manera podemos relacionarnos con el entorno para restarle poder a otra que nos daña más de lo que nos beneficia.
Por poner un ejemplo, no es raro que nos enfademos con nuestros clientes, pero si fuéramos esclavos de la emoción del momento estaríamos continuamente actuando de forma irresponsable o impulsiva, y luego nos arrepentiríamos. En cierto sentido, buena parte de la regulación de las emociones consiste en saber gestionar nuestro foco de atención, de manera que no se vuelva contra nosotros y nos sabotee.
Se ha observado que la capacidad de autocontrol está muy ligada a la habilidad a la hora de utilizar el lenguaje: en muchos aspectos, saber gestionar adecuadamente las propias emociones depende de encontrar narrativas que nos permitan priorizar más unos objetivos a largo plazo que otros que tienen que ver con ceder a los impulsos de lo inmediato. Esto encaja con el hecho de que la Inteligencia Emocional comparte tiene mucho en común con la Inteligencia Verbal; tal y como se ha visto al analizar las puntuaciones en pruebas de inteligencia de muchos individuos, ambos constructos psicológicos se solapan mucho.
3. Automotivación
Enfocar las emociones hacia objetivos y metas nos permite mantener la motivación y establecer nuestra atención en las metas en vez de en los obstáculos. En este factor es imprescindible cierto grado de optimismo e iniciativa, de modo que tenemos que valorar el ser proactivos y actuar con tesón y de forma positiva ante los imprevistos.
Gracias a la capacidad de motivarnos a nosotros mismos para llegar a las metas que racionalmente sabemos que nos benefician, podemos dejar atrás aquellos obstáculos que solo se fundamentan en la costumbre o el miedo injustificado a lo que puede pasar.
Además, la Inteligencia Emocional incluye nuestra habilidad a la hora de no ceder a las metas a corto plazo que pueden llegar a eclipsar los objetivos a largo plazo, a pesar de que los segundos fuesen mucho más importantes que los primeros si nos fueran ofrecidos también a corto plazo (proyectos ambiciosos, planes de ganar mucha experiencia, etc).
4. Reconocimiento de emociones en los demás (o empatía)
Las relaciones interpersonales se fundamentan en la correcta interpretación de las señales que los demás expresan de forma inconsciente, y que a menudo emiten de forma no verbal. La detección de estas emociones ajenas y sus sentimientos que pueden expresar mediante signos no estrictamente lingüísticos (un gesto, una reacción fisiológica, un tic) nos puede ayudar a establecer vínculos más estrechos y duraderos con las personas con que nos relacionamos.
Además, el reconocer las emociones y sentimientos de los demás es el primer paso para comprender e identificarnos con las personas que los expresan. Las personas empáticas, son las que, en general, tienen mayores habilidades y competencias relacionadas con la IE.
5. Relaciones interpersonales (o habilidades sociales)
Una buena relación con los demás es una fuente imprescindible para nuestra felicidad personal e incluso, en muchos casos, para un buen desempeño laboral. Y esto pasa por saber tratar y comunicarse con aquellas personas que nos resultan simpáticas o cercanas, pero también con personas que no nos sugieran muy buenas vibraciones; una de las claves de la Inteligencia Emocional.
Y es que este tipo de inteligencia está muy relacionado con la Inteligencia Verbal, de manera que, en parte, se solapan entre sí. Esto puede ser debido a que parte del modo en el que experimentamos las emociones está mediado por nuestras relaciones sociales, y por nuestra manera de comprender lo que dicen los demás.
Así, gracias a la Inteligencia Emocional vamos más allá de pensar en cómo nos hacen sentirnos los demás, y tenemos en cuenta, además, que cualquier interacción entre seres humanos se lleva a cabo en un contexto determinado: quizás si alguien ha hecho un comentario despectivo sobre nosotros es porque siente envidia, o porque simplemente necesita basar su influencia social en este tipo de comportamientos. En definitiva, la Inteligencia Emocional nos ayuda a pensar en las causas que han desencadenado que otros se comporten de un modo que nos hace sentirnos de un modo determinado, en vez de empezar pensando en cómo nos sentimos y a partir de ahí decidir cómo reaccionaremos ante lo que otros digan o hagan.
¿Y cómo nos ayuda en el mundo de la venta?
Después de ver en que consiste la Inteligencia Emocional, y las áreas que debemos trabajar para mejorarla, vamos a ver de que nos sirve en nuestro día a día en la venta.
1 . Nos ayuda a Empatizar más con el cliente
Estando en un estado óptimo, emocionalmente hablando, conseguiremos conectar de una manera más efectiva con nuestros clientes, y generar un clima positivo de trabajo, donde nuestros interlocutores estén abiertos y receptivos a nuestros productos o servicios, y a crear una relación a largo plazo.
2. Mejoraremos las relaciones interpersonales
A través de la inteligencia emocional entenderemos mejor las inquietudes, las necesidades y el comportamiento de quienes nos rodean. El conocimiento y el entendimiento son la llave para ofrecer una buena experiencia de compra y, con ello, cultivar una relación óptima y duradera con un cliente.
3. Aumentará nuestra Motivación y confianza
Con estabilidad emocional, confianza y motivación, conseguiremos nuestros objetivos, tendremos claros los pasos a seguir, y aumentará nuestra resiliencia. Las personas emocionalmente inteligentes se percatan de sus fallos y trabajan de forma decidida para mejorarlos encontrando soluciones sin escudarse en las excusas o la culpa. Esto les ayuda a acercarse hacia sus objetivos y a incrementar sus resultados.
4 . Gestionaremos mejor nuestras respuestas al entorno
Con ayuda de la inteligencia emocional, reaccionaremos de manera positiva antes actuaciones, respuestas o acciones de nuestros clientes, con profesionalidad, y gestionaremos mejor nuestra respuesta ante situaciones del día a día, que a menudo nos desmotivan, como rechazo de ofertas, negativas a hacer pedidos, anulaciones de visitas, etc.
5. Mejorará nuestra comunicación y escucha activa
Y con ellas, la manera de interpretar al cliente, sus emociones, necesidades, y argumentos que harán que se decida por nuestro producto o servicio. Seremos más convincentes, nuestros argumentos serán más efectivos, porque vendrán de nuestro convencimiento y seguridad internos. Nuestro mensaje llegará de manera más efectiva.
6 . Nuestra Actitud será positiva
La venta en gran parte es nuestra Actitud. Qué transmitimos al cliente, cómo nos sentimos, y como hacemos que se sienta es Actitud. Estar en un estado positivo y alegre, que hará que nuestro futuro comprador se contagie, y quiera seguirnos, es Actitud. Transmitir nuestra ilusión en nosotros y nuestro producto o servicio, es Actitud. Todo esto hará que nuestras ventas lleguen a otro nivel
En definitiva, trabajar en nuestra Inteligencia Emocional, nos ayudará a mejorar a nivel personal, con más conocimiento sobre nosotros, sobre las áreas a trabajar para crecer, y sobre como gestionar a las personas que nos rodean y nuestro entorno. Y esto repercutirá en nuestras ventas y resultados, desde el primer momento.
Os animo a trabajar la Inteligencia Emocional!
